Ter bons clientes são o que movem qualquer negócio. Por isso, é preciso e extremamente necessário investir em métodos de prospecção para que sua base de leads seja próspera e eficaz.

A formação de base de leads está no centro de uma prospecção eficaz, e se você não for cuidadoso nesta etapa, não haverá material para trabalhar. Se não houver eficiência no fechamento, não haverá Retorno Sobre o Investimento (ROI), aumentando o CAC. Quando o retorno não vem, é um indício de que há algo atrapalhando o funcionamento das atividades do setor.

Apesar de não ser uma atividade muito complexa, muitas empresas descuidam dessa parte. Deixar a prospecção de leads por conta de indicações e atração passiva faz com que sua empresa fique cada vez mais distante da previsibilidade de receita.

E isso, consequentemente, não ajuda no planejamento estratégico do departamento comercial.

Porém, o problema principal pode não estar em seu setor comercial. Na verdade, a falta de um gerenciamento de leads eficiente pode ser a causa desse aparente cenário de ineficiência. Mas não se preocupe, isso pode ser facilmente revertido através de estratégias que qualificam melhor seus leads antes de entregá-los ao time de vendas do seu negócio, sendo geralmente implementadas pelo setor de pré-vendas.

Sempre que alguém de fora do universo do marketing pergunta como é possível gerar uma base de leads próspera e eficaz, ninguém pode simplesmente responder que é através da criação de conteúdo relevante para sites e blogs, pois existe uma estratégia extremamente abrangente por trás disso.

Geração de leads trata-se de um processo onde as empresas entregam aos possíveis clientes aquilo que eles realmente querem e precisam, despertando assim o interesse de cada um, na intenção de que eles façam parte do dia a dia delas.

Isso não significa, naturalmente, que seu time de vendas deve atacar todos os seus leads e forçar a compra para aumentar a porcentagem de conversão. Significa que um processo de seleção e qualificação deve ser levado a sério para tornar o processo de vendas mais eficiente.

Para começar, podemos adotar estratégias simples, mas fundamentais para alcançar melhores resultados. Aplique os seguintes filtros em sua base de leads:

Necessidade

Um dos primeiros passos é determinar o nível de necessidade, ou seja, o quanto o lead precisa do seu produto/serviço. Essa definição pode ser feita logo no topo do funil, o público que começar a consumir seus conteúdos mais abrangentes, baixando materiais e buscando mais informações sobre suas soluções, provavelmente tem algum interesse nelas.

Pertinência

Saber se sua solução faz sentido para a necessidade do lead é essencial. É importante ter bem definidas suas especificidades e entender que ela não é interessante para todos. É possível que esses leads já tenham começado a considerar suas soluções para os problemas deles, mas talvez não estejam cientes de sua cobertura de atuação. É primordial saber filtrá-los nesse estágio, evitando que eles passem a base do funil.

Autoridade

Esse filtro é realizado especialmente para empresas B2B. Existem soluções ou produtos que só podem ser adquiridos por pessoas com autoridade dentro de uma empresa, portanto, seguir oferecendo-as a pessoas que não se encaixam nesse perfil não é viável para o seu negócio.

Isso não quer dizer que você deve deixá-las de lado. É interessante criar um fluxo de nutrição que considere esse tipo de lead, separando os influenciadores e decisores para serem levados adiante até chegarem ao time comercial, e deixando os outros leads para serem trabalhados de outra maneira.

Preço

Você precisa saber que seu produto pode ter o melhor preço do mercado mas, ainda assim, não faz sentido para alguns leads que entrarão na sua base.

Nunca permita que seus leads saibam do seu preço do seu produto ou serviço somente quando chegam ao time de comercial. Esse fator por si só, por mais negociável que seja, poderia ter eliminado esse lead estágios antes e evitado uma abordagem sem retorno.

Convertendo mais através de uma base de leads próspera e eficaz

Agora que você já sabe como começar a gerenciar melhor seus leads e identificar quais deles abordar no momento certo, deve aprender a  aproveitar disso para converter mais e gerar mais renda para seu negócio.

Por este motivo, elencamos 3 principais estratégias para obter melhores resultados com sua base de leads próspera e eficaz, confira:

Conteúdo

Produza conteúdos ricos em informações e diferenciais, capazes de impactar os leads mesmo no TOFU. É importante continuar produzindo conteúdos mais gerais, mas também é válido investir naqueles conteúdos que fazem mais sentido para os leads que foram filtrados em seu processo de gerenciamento.

Fluxo de nutrição

A partir do gerenciamento de leads, é possível medir e saber a melhor maneira de atuar com cada um deles. Você não deve abandonar nenhum, mas é importante que cada um receba um esforço compatível com os resultados que ele pode trazer. Uma boa tática neste estágio é atribuir pontos a cada lead. Um sistema de pontuação (ou lead scoring) bem pensado e baseado em parâmetros relevantes pode ajudar seu time de marketing a aproveitar melhor cada lead.

Coleta de dados

Não é novidade para ninguém que tudo quando é focado em dados, traz resultados melhores. É preciso buscar resultados melhores sempre e, por isso, devemos ficar constantemente atentos aos dados.

Todos os filtros aplicados e as estratégias de nutrição e atuação escolhidas irão gerar uma enorme quantidade de dados extremamente importantes. Entender como cada lead se comportou nesses processos vai te dar insights valiosos para você aprimorar ainda mais suas estratégias.

Esses passos tornarão a prospecção eficaz e auxiliarão na alimentação constante da base de leads, deixando-a sempre próspera e eficaz.

Você faz um bom gerenciamento de leads em sua empresa? Conte pra gente suas dúvidas, ficaremos felizes em ajudá-lo!

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