Nem mesmo um grande investimento nas melhores estratégias do marketing digital trazem retorno se a empresa não contar com um time de vendas preparado para atender a demanda e “marcar o gol” no tempo regulamentar.
Você já absorveu o impacto da crise de 2020, reavaliou objetivos, promoveu uma adequação operacional e estratégica e está aí, retomando a luta com uma nova percepção do mercado e da sua empresa.
Sendo assim, também já entendeu a importância do marketing digital nesse novo contexto. Pesquisou as ferramentas, estudou as possibilidades, leu inúmeros artigos, testou, redimensionou investimentos e escolheu a agência e os profissionais que vão te apoiar nessa mudança.
Ótimo. Mas ainda assim temos uma má notícia: se você não preparar sua equipe comercial para trabalhar com essa realidade e para responder com competência e agilidade toda demanda que o marketing digital é capaz de gerar, todo seu investimento vai resultar num glorioso NADA.
Como assim?
Porque tecnologia, CRMs, estratégias por melhores e mais incríveis que sejam não são capazes de gerar retorno sozinhas. Vão servir para bem pouca coisa se não houver quem as coloque em prática do ponto de vista da inteligência do negócio e não apenas operacionalmente.
E quem constrói a inteligência do negócio? O gestor. A bola do jogo vai estar com você novamente para rebater. Simples assim. Essa é uma realidade que o empreendedor precisa enfrentar até mesmo para o seu próprio conhecimento.
A prática não deixa dúvida: o investimento em marketing digital é importante. Mas preparar a estrutura comercial, é fundamental.
Tempo, tempo, tempo
Por mais afinidade que qualquer um de nós tenha com o marketing digital, seus recursos e resultados, o fato é que mesmo com mais de uma década de sucesso ele ainda é algo novo, apaixonante e surpreendente até para os jovens habituados a “colher” informações na internet, mesmo que muitas vezes ainda não saibam exatamente a diferença entre informação e conhecimento.
Para os mais velhos – às vezes nem tanto – o marketing digital pode ser algo que os resultados beiram a ficção. Depois de familiarizados, os mais experientes costumam se encantar e se apaixonar a ponto de acreditar que as metodologias e estratégias são capazes até de vender sozinhas. O que não é verdade.
Controvérsias à parte há outro ponto crucial a ser observado: quanto mais a tecnologia traz praticidade às vendas, mais competitivo se torna o mercado. E, consequentemente mais preparadas e engajadas precisam ser as equipes.
Metodologias
Neste artigo, não queremos explanar detalhadamente as metodologias do marketing digital. Aqui mesmo no Blog da Agência Influência existe um vasto e detalhado material sobre o assunto. Vamos apenas relembrar os pontos principais para entendermos “como” podemos preparar as equipes para tirar melhor proveito de cada situação.
Pra começar, relembramos as diferenças entre Outbound Marketing e Inbound Marketing.
O Inbound visa atrair e alimentar os potenciais clientes por meio de estratégia de conteúdo.
O Outbound tem por finalidade “buscar” os clientes. É uma estratégia de prospecção ativa que no Marketing Digital acontece através do envio de e-mails ou por telefone.
Apesar de o Inbound trazer um conceito novo de atração de leads, o tradicional Outbound ainda tem muito peso nas estratégias de prospecção. E, se bem dimensionados e bem aplicados, podem alcançar um público antes inimaginável e ser um divisor de águas para as empresas. Para isso, ambos precisam de profissionais realmente aptos a extrair das técnicas todo seu potencial.
Pecados Digitais
Em qualquer estratégia de marketing adotada pela sua empresa – Inbound ou Outbound – a equipe precisará priorizar o conhecimento sobre a sua persona e a partir daí identificar o perfil dos leads e o momento certo e a forma fazer a abordagem para nutrir o relacionamento, apresentar mais detalhadamente o produto ou agenda.
“Conhecer a fundo o cliente a partir do perfil do cliente ideal do negócio é o ponto de partida para qualquer profissional de vendas, seja ele parte de uma equipe que trabalha com marketing digital ou um vendedor de loja física, ”destaca o CEO da Agência Influência Augusto Afonso. “Conhecer o cliente é premissa básica. A grande vantagem é que hoje o marketing digital dispõe das metodologias que facilitam todo esse processo.”
Augusto Afonso conta ainda que é muito comum as empresas investirem pesado nas estratégias e depois não darem conta de administrar o retorno, ou seja, não conseguem responder adequadamente e no tempo certo aos contatos realizados.
“Isso é um pecado mortal no marketing, de forma geral e muito mais quando se trata do digital, onde é absolutamente inadmissível deixar o cliente sem resposta. Trata-se de uma situação tão grave como uma loja de varejo fazer uma grande campanha de vendas sem ter produtos em estoque.”
Outro ponto importantíssimo que as empresas costumam negligenciar, a pergunta: como conheceu nosso trabalho? Embora a internet disponha de ferramentas de mensuração precisas e de extrema utilidade, essa questão ajudará a confirmar e cruzar dados, ajustando as campanhas e os canais se necessário.
Comprar listas é outra coisa que se fazia no passado e hoje é absolutamente contra indicado. Isso porque as listas dificultam o mapeamento correto do mercado e a identificação das empresas que realmente interessam ao seu negócio, o que causa um grande stress para o time de vendas.
E existem diversas as maneiras de montar uma lista de contatos confiável: listas de eventos, ações de co-marketing, plataformas de prospecção com pesquisas ilimitadas, entre outros.
Jornada de compra
Quem deseja vender precisa entender que o consumidor mudou. A maioria, inclusive B2B (empresa para empresa), inicia o processo de compra via internet e faz muitas pesquisas para entender qual é a melhor solução para o seu problema, mesmo que o seu negócio seja físico.
O processo avança de forma on-line e evolui até a venda ou muito próximo disso. Só depois acontece um contato com o vendedor para tirar alguma dúvida e finalizar a negociação.
Sendo assim, a equipe de comercial deve ser preparada para acompanhar o prospect/lead pela jornada de compra. E ter em mente expectativas reais quanto aos prospects, estando preparada para oferecer uma proposta de valor adequada às necessidades apresentadas por ele.
Vendas consultivas
Não importa o perfil do vendedor – se mais agressivo na venda ou mais conciliador. O time de vendas precisa ser “montado” estrategicamente para alcançar os objetivos da empresa.
Logicamente, cada profissional tem um modo peculiar de lidar com os clientes e, ao selecionar o time e fazer a contratação é importante identificar as habilidades de cada um e estudar com eles a melhor abordagem de acordo com as características e demandas do negócio.
Outra exigência do mercado atual: capacitar os profissionais para vendas consultivas.
Quando o vendedor analisa o problema do lead e propõe as soluções posicionando-se também como consultor, cria um relacionamento pautado em confiança.
Da mesma forma, saber qualificar o lead, realizar o diagnóstico dos problemas dele e mostrar como seu produto ou serviço pode sanar essas necessidades, gera muito mais credibilidade e mostra o nível de especialização da sua empresa no assunto.
Suporte tecnológico
Organizar o processo também deve ser prioridade para quem quer vender. E isso requer ferramentas que devem ser cuidadosamente escolhidas.
Além de uma plataforma de dados de empresas, é necessário também de um CRM eficiente. Uma boa solução de CRM possibilita uma ampla visão do contato dos leads: nome, e-mail, telefone, materiais baixados, perfis em redes sociais, contatos realizados com a empresa, etc.
Dessa forma, toda a equipe de vendas visualiza com facilidade as oportunidades em andamento e pode organizar a melhor forma de evoluir com cada contato.
A Agência Influência utiliza há mais de três anos o BITRIX24, uma plataforma completa de gestão, CRM e marketing que dispõe de mais de 35 ferramentas para atender as mais diversas áreas da sua empresa.
“Esse sistema automatiza processos diários e torna a nossa rotina de trabalho muito mais eficiente”, diz o CEO da Agência Influência. “Mas cada empresa deve pesquisar o sistema que melhor se atenda às suas necessidades.”
Quer saber como preparar seu time de vendas para trabalhar com as estratégias digitais e tirar o melhor proveito delas? Converse com os profissionais da Agência Influência. Com certeza eles saberão encontrar com você a solução adequada para o seu caso de forma simples e objetiva.
