Tenho certeza de que você já ouviu aquela história sobre como contornar as objeções de vendas. Bem, neste artigo vamos analisar as três maneiras de lidar com elas e fazer uma venda bem sucedida, sem falha.

Você já ouviu a afirmação “não!” em uma conversa de vendas? Aposto que já aconteceu algumas vezes. Algumas pessoas até a consideram como a principal razão do fracasso de um vendedor. Tendo experimentado isto muitas vezes, você finalmente chegou ao lugar certo onde pode aprender as melhores estratégias para lidar com este problema comum de vendas.

Se você já teve algum daqueles dias em que não pode fechar uma venda, talvez seu cliente simplesmente não esteja realmente pronto para comprar. Isso acontece com os melhores de nós. Mas isso não significa que você não possa seguir em frente a partir disso. Na verdade, é mais importante descobrir por que alguém não está pronto para comprar. Aprender como contornar as objeções de venda o ajudará a fazer melhor progresso na próxima vez que enfrentar esta situação.

Houve um tempo, nos dias inocentes da venda moderna, em que os vendedores não precisavam se preocupar em superar as objeções de venda. Como você deve saber, esses dias já se foram há muito. Com tanta informação disponível na ponta de nossos dedos, os consumidores tornam-se mais exigentes. As objeções de venda são agora tão frequentemente o principal obstáculo que os vendedores devem superar para fechar uma venda.

Não é apenas saber sobre o produto ou venda

Quando seus clientes não compram, geralmente é porque você deixou algo de fora. No passado, tratava-se mais de entender o lado estrutural e técnico da entrega do produto do que de conhecer o próprio cliente, o que poderia ter levado os vendedores a se sentirem rejeitados às vezes. A diferença? Em tempos anteriores na história da venda, os compradores estavam mais preocupados com os aspectos funcionais dos produtos ─ o que vinha com uma expectativa de lógica. Mas os comportamentos de compra das pessoas evoluíram ─ e as expectativas dos compradores também.

Os tempos mudaram. Agora os consumidores podem fazer pesquisas por conta própria e muitas vezes sabem mais do que o vendedor! É aqui que entram as objeções. Com elas, os consumidores querem fechar o negócio fazendo perguntas relevantes ao vendedor que às vezes são difíceis de responder, especialmente se você é alguém que não está familiarizado com o processo.

É fácil pesquisar informações na Wikipedia ou no Google, portanto, os clientes agora têm muito mais argumentos a oferecer. Como resultado, os vendedores têm sido forçados a mudar sua estratégia de marketing e se apresentar como um conselheiro e ajudar o cliente que está procurando o melhor produto com base em suas necessidades.

O que são objeções de venda?

As objeções de venda são as barreiras colocadas por seus clientes na hora de fechar negócio com você. São como as minas terrestres. Elas podem ser escondidas, enterradas ou camufladas. Isto significa que às vezes é difícil saber que tipo de objeção você pode estar enfrentando desde uma perspectiva até depois de já ter falado demais. Até lá, você já prejudicou a confiança e o relacionamento com seus potenciais clientes.

Se você estiver vendendo qualquer produto ou serviço on-line, você provavelmente saberá como pode ser desafiador converter clientes em vendas. Por quê? Porque há várias razões pelas quais seu cliente não quer comprar ─ ou é isso que seu cliente pensa. A oferta é feita, as objeções do comprador são levantadas, mas que podem ser superadas através da manipulação de certas situações.

As objeções são uma condição de vida nas vendas B2B. É importante saber como lidar com elas e obter o pedido

A psicologia humana é uma parte vital de quase tudo o que fazemos. Se você pensar nisso, as pessoas que conseguem entender o comportamento humano obterão melhores serviços e vencerão as objeções. Entender toda a história de vendas fará você aplicar maneiras de lidar com essas três objeções de vendas. Por isso, se atente:

#1 Se o cliente achar seu preço alto

É comum que o cliente acredite que não está no momento certo para realizar a compra por achar que não cabe no seu orçamento ou que de fato acho a sua oferta cara. Mas, como lidar com essa objeção? Agregue valor: 1) faça uma objeção, pergunte porque ele acha isso; 2) estimule uma comparação, pergunte como o preço está caro em relação a o que; 3) descubra o que é importante para o seu cliente e mostre a ele o valor da compra em relação a isso; 4) mostre a ele o que a empresa perde em não fechar negócio com a sua.

#2 Se a lead tiver dúvidas em fechar negócio

O famoso “vou ali e já volto”. Lembra que falamos sobre como os clientes vêm cada vez mais entendidos sobre o seu serviço ou produto? Então, aqui vai um ponto de atenção. É preciso perguntar, sem pressionar, o que o usuário precisa entender ou o que falta para comprar de você. Às vezes você pode ter falhado em passar confiança ou não chegou a dor do que o cliente tanto precisava ser abordado. A conversa deve ser aberta e você precisa deixar com que a lead seja sincera.

#3 O concorrente parece melhor 

A receita não é outra a não ser continuar agregando valor. Deixe seus clientes saberem um pouco sobre como você criou seu produto, como ele funciona e como ele os beneficia. As pessoas têm medo da mudança, isso é algo natural. Quando você tenta vender produtos ou serviços, as pessoas também querem mais do que aquilo que podem pagar. Se eles comparam dois preços, encontram um mais baixo. Portanto, você precisa entender quais são as suas necessidades, e vendê-las sobre o porquê de seus produtos ou serviços as ajudarem a atender a essas necessidades a um preço competitivo.

Mostre tanto os lados positivos quanto negativos do que você oferece a seus clientes. Sua honestidade dá a eles o poder e a confiança para decidir se deve ou não investir em seu produto. Seja transparente e real, você ganhará esse cliente.

Veja pelo lado positivo

Como representante de vendas, quando você ouve seu cliente pedir diretamente que você esclareça mais as coisas, em vez de encobrir, isso é ótimo! Pode ser difícil responder todas as suas perguntas ao mesmo tempo, mas se você estiver disposto, anote os pontos que eles lhe pediram para esclarecê-los e responda assim que possível. Portanto, é importante entender como abordar o prospecto de forma pessoal e ajudá-lo a entender que você é o melhor candidato para empreender seu projeto. A confiança é fundamental para um projeto bem-sucedido e garantir que você construa uma relação é um passo importante a ser dado ao se aproximar de clientes potenciais.

Encarar as objeções como oportunidades te ajudará a se tornar um bom vendedor que conseguirá o maior número possível de vendas B2B. Para ter sucesso neste empreendimento, você precisará aprender como conduzir conversas de diagnóstico de vendas. Tudo o que você tem que fazer é a pergunta certa, apoiá-la com mais algumas outras perguntas e seu produto já está sendo vendido. Mas, tome cuidado, isso não significa que você pode simplesmente lançar perguntas a seus potenciais clientes sem se preparar para elas. A chave é fazê-las na ordem correta e começar com as perguntas mais diagnósticas primeiro.

Se você está ficando confuso com tudo isso e não consegue descobrir por onde deve começar com sua conversa, vale ler nosso blog anterior e ver os aspectos mais importantes para uma conversa fluida com seus clientes.