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Como otimizar a prospecção de clientes na medicina do trabalho

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12 de dezembro de 2019

Durante muito tempo, o processo de prospecção de clientes para empresas da área de medicina do trabalho representou um enorme desafio. Não só por se tratar de venda B2B, ou seja, de empresa para empresa, mas também pela sua complexidade e dificuldade de aproximação com os clientes certos, mesmo respaldados por uma exigência legal de contratação e a atividade regulada pelo Ministério do Trabalho e Emprego.

Felizmente, esse contexto evoluiu.

Um dos recursos do marketing digital que mais tem contribuído para essa mudança é o Outbound Marketing. A estratégia, totalmente focada em inteligência comercial, trouxe facilidades, rapidez e economia em todo o processo de vendas de inúmeras empresas desse mercado.

“O Outbound é um verdadeiro um salto de qualidade na gestão comercial de empresas de qualquer segmento. No caso da área de medicina do trabalho isso é mais perceptível, uma vez que o gigantismo do marcado brasileiro demanda processos bem estruturados e o uso de várias metodologias para poder funcionar plenamente e trazer resultados rápidos e efetivos”, explica Augusto Afonso, CEO da Agencia Influência.

Prospecção tecnológica  

O Outbound Marketing é um processo de prospecção ativa, modernizado através de novas tecnologias e metodologias, que trabalha a partir da segmentação do mercado e da definição do perfil ideal dos clientes de cada empresa. Elimina toda a prospecção aleatória e o trabalho “braçal” das equipes de venda, otimizando tempo e recursos.

Uma vez segmentado o mercado e definido o público – alvo ou “quem prospectar”, são utilizadas ferramentas de captura de contatos nas redes sociais e sites corporativos, que vão formar uma base de dados consistente, filtrada de acordo com os parâmetros definidos como “cliente ideal”.

“São ferramentas de captura capazes de gerar listas qualificadas em quase todos os segmentos de mercado B2B, reforça o CEO da Agência Influência. Grande parte das atividades de prospecção de clientes, que antes se fazia na base da tentativa e erro, hoje é executada de forma simultânea em lotes de dezenas, centenas ou milhares de leads. Mas é bom deixar  claro que somente depois de saber realmente quem prospectar é possível direcionar o processo de prospecção.”

Augusto Afonso ressalta que como tudo acontece num ambiente digital, o trabalho  é totalmente mensurável e dispõe de indicadores e métricas que podem melhorar o processo de vendas, mesmo as mais complexas, como é o caso do mercado de medicina ocupacional.

Abordagem certeira

Depois da execução de todo processo necessário para a montagem da lista dos clientes alvo, começa então  o processo de abordagem do Outbound Marketing através de emails sequenciais que abordam diretamente as “dores” ou necessidades do cliente, neste caso, empresas contratantes.

Os e-mails são personalizados e enviados a partir da caixa do vendedor ou da diretoria da empresa. Tudo é feito com cadência, conteúdo e periodicidade previamente estudados.

Conforme surgem os retornos, começa o processo de conexão. E entra em campo o time comercial, munido de técnicas de abordagem certeiras para iniciar o relacionamento pessoal com aqueles que realmente mostraram interesse na parceria, produto ou solução apresentada.

Para ter sucesso nessa etapa, a recomendação é especializar as funções de vendas.  O Outbound propõe a segmentação da equipe, com profissionais responsáveis exclusivamente pela prospecção e na qualificação e outros no fechamento dos negócios.

Outro ponto importante: no Outbound o vendedor adota uma abordagem mais consultiva, o que exige um alto entendimento do produto que está sendo vendido. No caso de vendas complexas como a prestação de serviço em medicina do trabalho, critérios técnicos e mais palpáveis são, na maioria das vezes, os gatilhos responsáveis pelo fechamento.

Ao vender prestação de serviço em medicina do trabalho, o que chama a atenção do lead (futuro cliente) é a relevância e o valor gerado no discurso de venda, que precisa estar de acordo com o contexto da empresa dele. Muitas vezes, um único ponto  pode despertar o interesse da empresa contratante em seguir na negociação.

Por isso, no Outbound é essencial que toda oportunidade de aproximação com o futuro cliente seja altamente personalizada, criando assim as condições ideais para desencadear um ciclo virtuoso de negócios.

O Outbund marketing tem muitos outros pontos importantes que valem a pena conhecer, especialmente pelos resultados que apresentam.

Se você quiser saber mais sobre as facilidades que a estratégia Outbound  traz para o mercado de medicina do trabalho, converse com a equipe Agência Influência.

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