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Pós-pandemia: a sinergia entre marketing e vendas é fundamental

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Um trabalho integrado das áreas de marketing e vendas pautado nas melhores  estratégias digitais são as armas mais poderosas das empresas para enfrentar o mercado pós-pandemia.

Quem teve a oportunidade de assistir ao premiadíssimo “As aventuras de PI “(Life of PI), de 2012, dirigido por Ang Lee, logo vai perceber o quanto a metáfora proposta pelo cinema pode nos remeter ao sentimento vivenciado hoje pela maioria dos habitantes do planeta, em tempos de pandemia.

O filme, que deslumbrante pela pureza da narrativa e a plasticidade, conta a história do garoto indiano PI Patel, que embarca com sua família em um navio de carga rumo ao Canadá em busca de uma vida melhor.

O cargueiro, porém, naufraga e PI consegue escapar com um barco salva vidas. O que ele não contava é que teria que dividir o espaço, em alto mar, com um gigantesco e faminto Tigre de Bengala.

Passado todo o pavor inicial, aos poucos, PI consegue desenvolver com o animal uma incrível e inesperada ligação… e sobrevive!

É mais ou menos assim que nos sentimos diante do impacto que o ano de 2020 tem causado às nossas vidas e aos nossos negócios: sozinhos, sem rumo e sem remos, num barco à deriva no meio da tempestade e domando as próprias feras.

Mas assim como o menino PI, precisamos superar o medo e o susto, avaliar a situação, criar estratégias e… reagir.  Mesmo que isso signifique viver um dia de cada vez ou cumprir pelo menos uma meta diária, independente das circunstâncias.

É uma simples questão de sobrevivência.

Ao trazermos a história para os nossos negócios, chegamos a conclusão que para não sermos devorados pelo Tigre de Bengala faminto, nossa arma mais poderosa é o marketing digital.

Mesmo com a retomada das atividades num cenário totalmente diferente, sabemos que avançar hoje significa considerar estratégias digitais a fim de obter resultados factíveis e no menor tempo possível.

Conexão Marketing x Vendas

Por mais estranho que possa parecer, o departamento de marketing e a área comercial caminharam separados por muito tempo na maioria das empresas, embora trabalhassem com um mesmo objetivo: ganhar mercado.

Sob impacto da pandemia, a junção das duas áreas tornou-se absolutamente imprescindível. E isso é fácil de entender quando se percebe  com mais clareza as afinidades entre as duas áreas.

O fato de por estar na linha de frente e em contato direto com os clientes, a área comercial consegue definir melhor o perfil dos prospects que se deseja conquistar, entre outras coisas.

Já o marketing, de posse dessas informações, vai definir para quem direcionar suas ações e as melhores estratégias de comunicação.

Um ponto de partida importante para estruturar o planejamento durante e após a pandemia é repensar as características do seu público-alvo, que mais do que nunca precisa ser atualizado.

Tanto o pessoal de vendas, quanto de marketing serão beneficiados pelo realinhamento dos novos perfis de clientes para os quais a empresa realmente quer vender (Entenda o papel da persona e do público-alvo em tempos de Covid-19 – Leia o artigo).

Utilizar a carteira de clientes ativos da área comercial também pode ser um bom começo. Caso a área comercial faça uso de alguma ferramenta de vendas como CRM, estes dados podem ser encontrados com mais facilidade. Se não, a sugestão é uma boa conversa entre as áreas de marketing e comercial para estabelecer e de forma clara quem é o cliente que se quer atingir e qual a participação de cada um no processo.

Uma dica: não descarte a possibilidade de adotar um CRM que inclua ferramentas essenciais para que a sua empresa tenha visão 360º dos clientes. Existem sistemas que conseguem aumentar muito a produtividade das equipes. Pesquise e fale com sua agência a esse respeito.

Definindo os canais e o orçamento

Com metas claras e personas bem definidas é hora de planejar com o máximo de critério, quais serão os canais que a empresa deve utilizar nessa fase de retomada.

É importante estabelecer as redes sociais em que sua marca estará presente, assim como o blog e site corporativos, a linha editorial dos conteúdos entregues nestes canais, além, é claro, de como se dará a interação com os potenciais clientes.

Levante todos os custos (canais, anúncios, produção e distribuição de conteúdo) para montar um planejamento dentro do orçamento disponível.

A partir daí, estabeleça as métricas ou indicadores para a mensuração dos resultados que você espera alcançar.

Automação de marketing e qualificação de leads

Uma das principais características do trabalho integrado da área de marketing e comercial é que, os leads, ou seja, possíveis clientes são atraídos e trabalhados com um foco em vendas.

Para isso é essencial que os profissionais definam em qual momento desse processo a lista dos “futuros clientes” (leads) será entregue aos vendedores para que façam contato direto, já com foco no fechamento de negócio.

Toda essa interação será muito mais assertiva com a utilização de ferramentas de automação de marketing e qualificação das leads, como os softwares MQL (Marketing Qualified Leads) ou SQL (Sales Qualified Leads), por exemplo.

A implantação de um bom sistema de automação permite ações com um fluxo coordenado, num processo que tem início na atração, passa pela qualificação, pelo relacionamento com os leads e finaliza com a conversão.

Vendas sinérgicas

Um outro recurso adotado por uma parcela significativa de empresas durante a pandemia, totalmente pautado na interação das áreas de marketing e vendas é o chamado inside Sales, ou vendas internas.

O objetivo é aumentar o faturamento com o fechamento de novos negócios, por meio de ações de comunicação diretamente focadas nas vendas, usando ferramentas e estratégias do marketing digital, como outbound marketing

Além de promover um atendimento altamente qualificado, o processo reduz custos, o que é especialmente recomendável em tempos de crise.

O fechamento das vendas acontece por telefone ou internet. Mas atenção: não se trata de telemarketing, onde as ligações são feitas em qualquer horário e para qualquer pessoa, de forma fria, sem contato anterior.

A proposta é, a partir dos leads gerados pelas ferramentas do marketing digital, que a equipe de vendas consiga trabalhar de forma organizada, metódica e realizar contatos estratégicos, sem a agressividade de um fechamento de vendas.

Foco em Conteúdo

Não há mais como fugir. Vender após a pandemia vai exigir estratégias focadas em conteúdo.

E é fácil entender o motivo. Após o tsunami do Coronavirus, os clientes estão mais sensíveis, exigentes, criteriosos. A tônica daqui para frente será relacionamento e confiança.

O nova dinâmica comercial diz que para vender hoje é preciso, acima de tudo, de credibilidade. A partir de agra, sua empresa precisará ser referência no mercado e comprovar, por meio de ações, que seus profissionais realmente são especialistas.

Um conteúdo de qualidade e distribuído a um público segmentado, além de informar e educar o seu (potencial) cliente, conseguirá fidelizá-lo, antes mesmo de ele ter comprado seu produto ou serviço.

Ofereça conteúdo de várias maneiras: em posts no blog da empresa, vídeos, webinars, eBooks, guias práticos, ferramentas gratuitas etc.

Porém, faça isso de forma segmentada e de acordo com as etapas da jornada de compra. 

Um e-mail marketing, por exemplo, deverá ser pessoal e ser enviado quando a empresa identificar que o usuário está mais maduro para a compra.

Domando as feras

Para integrar a equipe de vendas com o marketing, é preciso garantir que as duas equipes entendam o propósito e a importância do trabalho conjunto.

O conteúdo das campanhas deve atrair prospecções interessantes, para que a enquanto a equipe de vendas trabalhe os prospects de forma assertiva  e com mais agilidade.

Para isso, o feedback entre as equipes também precisa ser constante, de forma a permitir que as reações às mensagens e conteúdos sejam mensuradas, fortaleçam a estratégia adotada, ou seja  revisada.

Com planejamento, ferramentas digitais adequadas, ajuste das ações e o engajamento entre as áreas de marketing e vendas é possível ter um time completo trabalhando com o mesmo objetivo, e que, apesar da crise, certamente trará os resultados que sua empresa precisa.

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