Quem precisa encontrar o melhor caminho para chegar ao cliente certo tem na automação e na cadência das abordagens um dos mais eficazes instrumentos para efetivar as vendas. Uma metodologia que considera o número de tentativas, canais de comunicação e o intervalo de cada ação.
Você está fazendo toda a lição de casa do marketing digital, mas sente que ainda não acertou na sistemática de prospecção?
Calma, você não está sozinho. Saiba que existe uma questão fundamental nas estratégias que muitas vezes acabam por ficar em segundo plano: o fluxo e a cadência dos contatos realizados e dos e-mails que você envia.
A pergunta que não quer calar: você realmente monitora qual o intervalo entre cada ponto de contato com seus prospects (seja ela por e-mail, telefone ou redes sociais)?
Se a resposta for negativa, saiba que isso é muito comum. Então vamos entender esse processo e aprender como utilizá-lo.
Conhecendo o fluxo
O tema fluxo e cadência é relativamente novo. Testar várias cadências na etapa de prospecção é algo ainda mais recente.
O processo consiste em programar uma sequência de contatos considerando vários fatores como número de tentativas, canais de comunicação e intervalo das abordagens. O objetivo é obter uma resposta do lead e para dar sequencia para concluir a venda.
E como tudo no marketing digital, esta operação também pode ser automatizada.
Para isso, os contatos serão estruturados pelo vendedor e disparados automaticamente de acordo com a configuração planejada. Os envios são feitos dias após o envio do e-mail de prospecção anterior conforme ficar estabelecido.
O e-mail de prospecção é, via de regra, o eixo principal da estratégia. O objetivo obviamente é converter leads em clientes por meio de uma abordagem personalizada e persuasiva e que solucione a sua “dor.”.
Automação: tudo no tempo certo
É claro que para estabelecer o fluxo e a cadência é preciso considerar a estratégia de comunicação como um todo, assim como os pontos mais importantes como o perfil do público, tipo de venda, de produto ou serviço oferecido etc.
Estudos realizados por especialistas em Sales cadence dos Estados Unidos destacam que lá pelos idos de 2016, um usuário de e-mails já recebia por volta de 116 e-mails por dia.
Em 2020 estima-se que esse número tenha crescido para além dos 20%.
Uma pesquisa feita pelo do Radicati Group com 28 mil ligações de vendas () revelou que a cada 100 ligações, somente em 30 o vendedor consegue contato com o quem toma decisão ou pessoa de interesse.
Só isso já é o suficiente para justificar a necessidade de aplicar ciência, metodologia e mensuração de dados na área de vendas.
No dia a dia, a necessidade de automação do fluxo de cadência fica ainda mais evidenciada quando os vendedores precisam dedicar longos períodos da rotina trabalhando na redação e envio dos e-mails de prospecção.
Ou ainda quando a equipe tem dificuldade em criar e cumprir o fluxo de cadência, prejudicando o timing da prospecção ou quando se confunde ao trabalhar com diferentes cadências para públicos distintos.
Planejamento, organização e método
A cadência de vendas deve ser elaborada previamente, com objetivos muito claros, o conteúdo das interações definidas, os pontos de contato com o cliente e, principalmente, ter coerência com o tipo de empresa e negócio prospectado.
Portanto, uma cadência de vendas não acontece com ações isoladas ou espaçadas aleatoriamente. Ela tem como base uma série de interações a partir de espaçamentos padrões (de preferência testados anteriormente) e que funcionam de acordo com a sua realidade.
Normalmente as vendas costumam ser mais lentas nas empresas de prestação de serviço ou que vendem soluções e ideias. Já para as que vendem que vendem produtos acabados são mais rápidos.
Fatores de Influência
Não existem regras, mas alguns parâmetros a serem considerados na construção das cadências. Por exemplo:
Você e sua equipe usarão mais e-mails e menos telefone se sua empresa trabalha na modalidade de venda transacional, tickets de vendas menores, com alta velocidade de abordagem de leads e ciclos de vendas rápidos (menores do que 180 dias). A cedência será então mais curta (de 10 a 15 dias), focada em produtividade e não em autonomia, personalização.
Mas se sua empresa tem ciclos de vendas maiores (mais de 180 dias), ticket médio alto trabalha num modelo relacional e estratégico, sua cadência será mais longa, e menos agressiva.
A duração média é de 2 a 4 semanas, dependendo da característica do seu tipo de negócio e perfil dos clientes. Ela é menos agressiva, focada na construção do relacionamento.
Persuasão na medida certa
Embora o e-mail esteja no eixo principal de fluxo e cadência, você pode usar diferentes métodos de comunicação para aumentar as chances de contato com o prospect: e-mail, telefone, redes sociais e até alguns outros mais incomuns no Brasil, como por exemplo, presentes ou mensagem de voz.
A chave para o sucesso está na mistura equilibrada destes recursos.
Uma cadência focada somente em ligações telefônicas é muito agressiva. Pode assustar e até repelir o prospect. Por outro lado, uma cadência passiva demais (apenas por e-mail, por exemplo) não gera a urgência necessária.
De acordo com o HubSpot 44% dos vendedores desistem após a primeira abordagem, mas 80% das vendas precisam de mais de oito contatos comerciais para se concretizarem.
Imagina receber 8 e-mails do mesmo vendedor? Ninguém merece!!!
A abordagem mista (por meio de canais diferentes) permite aumentar o número de contatos sem deixar a comunicação cansativa e repetitiva.
Quem manda é o conteúdo
Testar as ações e o espaçamento entre elas é importante. Mas é o conteúdo é quem define suas chances de vender. É ele quem realmente “manda” na estratégia.
O conteúdo é quem que dará autoridade para sua empresa. E a autoridade a partir do conteúdo é comprovadamente a arma mais poderosa para influenciar vendas online.
E não se esqueça da regra máxima para um bom follow-up up: agregar valor a cada contato com o prospect.
Assim como nas demais ações do marketing digital, na criação de fluxo e cadência, cada caso é um caso, cada negócio tem suas características e toda estratégia deve passar por um período de testes.
Por isso, contar com apoio de profissionais é imprescindível, tanto na redação das peças, como na elaboração do discurso de vendas como na definição das estratégias, da metodologia e dos canais a serem utilizados.
E nada melhor para alcançar os resultados que você deseja do que integrar a equipe de marketing e vendas para traçar essa rota. Você também pode ler vários artigos a esse respeito aqui no blog da Agência Influência.
Quer elaborar a melhor estratégia de fluxo e cadência para prospecção de vendas da sua empresa? A Agência Influência faz isso com você. Fale com quem pensa marketing digital o tempo todo e conhece com profundidade todos os recursos. Não tenha dúvida: você estará no caminho certo.
