SPIN Selling: o que é e como essa metodologia pode te ajudar a vender mais

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SPIN Selling é uma metodologia criada por Neil Rackham há mais de 30 anos, e continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, especialmente nas vendas B2B.


É uma metodologia de venda baseada em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Sendo uma das principais abordagens utilizadas na negociação de produtos complexos (de alto valor agregado) e, por isso, ganha destaque no mercado B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C.

Mas afinal, o que SPIN Selling realmente quer dizer?


Assim como acontece na jornada de compra, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.

Desta maneira, é necessário fazer as perguntas certas em uma venda e desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas dores e necessidades para que ele possa concluir, por conta própria, que a sua solução é a melhor escolha para ele. 

Esse é um dos grandes diferenciais da metodologia Spin Selling. Em vez do vendedor entregar uma proposta de venda de maneira imediata, você conduz o cliente gradualmente até a sua oferta.

Por incrível que pareça, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN (originalmente: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff). São essas as bases que devem orientar a conversa com seu prospect.

Como o SPIN Selling funciona na prática?

Embora seus princípios sejam bastante específicos, o SPIN Selling não deve ser encarado como um simples script para vendedores.

A metodologia é bastante flexível e cabe a você “encaixá-la” da melhor maneira possível no ciclo de vendas do seu negócio. O maior erro que podemos cometer é sermos rigorosos demais.

Nesse sentido, é importante adotarmos perguntas com o seguinte perfil:

A) SITUAÇÃO:

As perguntas de situação têm o propósito de levantar informações sobre seu cliente em potencial. Você precisa saber exatamente quem é o seu comprador e como ele se encontra para conduzi-lo da melhor maneira ao longo do processo.

spin selling - situação
Essas perguntas são interessantes para entender melhor o seu prospect, mas não é recomendável abusar delas. Como não geram muito envolvimento, elas podem deixar seus prospects impacientes.

B) PROBLEMA

O objetivo dessas perguntas é identificar necessidades implícitas. A ideia, portanto, é explorar os desafios que o seu comprador pode estar enfrentando.

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C) IMPLICAÇÃO

As perguntas de implicação devem esclarecer a magnitude, as consequências e o impacto do problema. O segredo é gerar impacto e urgência de modo que o prospect reavalie a situação e se mostre mais inclinado a tomar uma atitude.

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D) NECESSIDADE

As perguntas de necessidade têm um objetivo desafiador: fazer com que o prospect descreva os benefícios do seu produto ou serviço em suas próprias palavras.

spin selling - necessidade

Depois de explicar sobre a metodologia de SPIN Selling, separamos pra você 4 regras de ouro  dadas pelo próprio Neil Rackham para aprender novas habilidades de forma eficiente, são as seguintes:

Regra #1: Pratique apenas 1 comportamento por vez

Para você conseguir realmente dominar os 4 tipos de perguntas do SPIN Selling, será necessário focar em cada uma delas por vez. Isso vale para qualquer outra situação, só aprendemos a passar da teoria para prática de forma eficaz quando realizamos 1 coisa de cada vez.

Regra #2: Pratique o novo comportamento pelo menos 3 vezes

Segundo Neil Rackham, é preciso praticar algo pelo menos 3 vezes para maior efetividade do novo aprendizado, quanto mais prática melhor.

Regra #3: Foque no macro e só depois no micro

Antes de se preocupar com os mínimos detalhes, foque em perder o medo e praticar o aprendizado que você teve.

Pratique e crie desenvoltura, só assim você perderá o medo. Após isso, foque no que pode ser melhorado.

Regra #4: Pratique em um ambiente seguro

É importante que antes de conversar com o cliente, você já esteja maduro o suficiente para utilizar seu conhecimento adquirido com confiança.

Por este motivo, pratique! Procure ajuda de familiares, amigos ou até mesmo colegas de trabalho para colocar sua nova habilidade em prática.

Conclusão

Gostou de saber mais sobre essa metodologia e entender como ela pode levar seu negócio a outro nível?

Coloque em prática as técnicas utilizadas para aplicar o SPIN Selling, e vença as possíveis objeções geradas em suas calls diárias.

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